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目前工程机械行业需要理性人呢

发布时间:2021-07-14 13:09:10 阅读: 来源:排屑器厂家

工程机械行业需要“理性人”

| 发布者: | 来自 法阁咨询

租赁业务是自驾车,随时可以停;以租代售是高铁,中途可以停;融资购买和全款购买是直达航班,中途不能停。这三者的回报率依次提升,但...

租赁业务是自驾车,随时可以停;以租代售是高铁,中途可以停;融资购买和全款购买是直达航班,中途不能停。这三者的回报率依次提升,但投资风险也水涨船高 如此透彻生动的表述来自徐工广联租赁(以下简称徐广联)的孟文总经理。

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近年来,工程机械行业的租赁板块异常火爆。中国工程机械 设备央行 徐广联备注瞩目,被业内封为徐广联模式,而这一切的都是行业 理性人 徐广联的当家人孟文老总的主动针的位置是不是调剂正确并紧固神来之笔。

法阁君之所以推崇 理性人 这个词,是因为孟总在表述三种不同的销售方式时,不仅仅站在了客户角度,为其提示了工程是否可持续及投资风险,也通过三种销售方式是否有逃生窗口,让客户根据自身的现金流情况,来决定以最合适的方式添置(而非一定是购置)设备。

这种根据客户需求和承受能力,来针对性的区分销售方式,并开诚布公的做法,恰恰是行业最需要的 理性人

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说到这里,有必要说下与行业类似的信用卡问题。

大家想必都遇到过银行推销信用卡的事情,没有办卡前,银行往往以刷卡方便、授信额度高、积分折现高等方式来让您从心动转化为行动。

办卡时,一般都是只提供下身份证和工资证明即可,对于房产证、行驶证或银行流水的真伪及是否全面并不较真;

办卡后,对于用卡情况就不再监管,只是到了还款日前开始短信催收;

到期后也无所谓,因为银行有 信用卡诈骗罪 这个终极大杀器,一边是刷卡需要还的大米,一边是你人身以证明设计是不是有缺点自由。2018年12月1日起施行的《最高人民法院、最高人民检察院关于修改〈关于办理妨害信用卡管理刑事案件具体应用法律若干问题的解释〉的决定》则专门为发卡银行的合法权益再亮剑。

对于银行这种只管发卡,不管办卡人承受能力,放任过度消费,并最终可能通过刑事案件来实现催收的做法,是否是理性人的做法,值得深思。

这种现象的吊诡在于,银行为了完成办卡指标和渗透率,采取各种促销手段寻找目标客户办卡,甚至不管这个客户是否已经有多张信用卡。客户在办卡的审慎性上毫无认知,银行在客户无法还款的风险上也缺乏合理提示,然后让客户对逾期的风险全部埋单,是否多少有点不讲究呢?

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反观工程机械行业,这样的现象其实并不陌生。

上亿波段的行业寒冬期恰恰是在2008年之后的透支性销售引发的。2017和2018年行情回暖后,市场指数屡创新高,厂商冲杀市场的现象多少有些似曾相具体要求:识的感觉。

围绕现代塑料加工行业这种销售商机中是否守得住 理性人 就是这一轮 胜者为王 的关键。我们不能为了销售而销售,而应当是提供与客户实际需求和还款能力相匹配的销售和服务方案,唯有如此才能够在客户的成长周期中,确保 同成长、共进退 。否则,这种不顾及客户投资风险侧重坚固性的检测型用户及客观需求的忽悠式销售,最终是把客户和自己都拉下债务的深渊。

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那么,怎么做工程机械行业 理性人 的呢?

法阁君有以下三个锦囊妙计,以供参考:

1、反复打磨客户不同需求的销售文本及增信要求

这个建议的关键在于不同销售场景的风险点不同,防控手段自然存在差异,然后对于设备残值的安全和考虑、增信手段的要求强度也就迥然有别。因此,有必要针对性的做好上述工作,为客户织好法。正所谓工欲善其事,必先利其器。

2、优化信审的深度和类别

信审的目的一定要充分结合客户的用机需求、施工地点、还款来源、第二还款源保障以及从业背景等进行特别是在中国了解,即便是全款客户,也一定要做好上述工作。

因为,不排除有些设备被采购后转售给所属品牌的禁售区域或用途,带来不必要的麻烦;同时,要区分不同的销售方式,设定对应的信审要求,有的放矢。

《孙子兵法》讲的就是不战之法,不动作就没成本。我们要保证每一个动作都是有效动作,都是必要动作,没有废动作,没有反动作。

总而言之,要少干活,多挣钱。

3、塑造 理性人 的企业文化

企业经营必须务实的同时,必要的务虚还是需要的,因为企业文化也是生产力。

理性人 的企业文化讲究的是全员 交付 意识。

对客户,代理商绝绝对金属用润滑脂对不是为了卖货,而是为了给客户提供能力范围内可持续经营的装备+服务,共同在行业健康成长;

对销售,这是代理商生存的前提。对于销售的业绩考核和年度计划,应用冲击实验机的操作规程做举例:该不是压榨式的,而是共创型的,销售应该是代理商和制造商对所在区域市场开发的践行者+传导者+反馈者,销售不应当承担销售业绩的全部负担;

对债权,这是代理商存续的根本。对于债权的回款要求和风控指标,债权应该不是背锅侠,而是钢铁侠,债权应该是代理商和制造商对客户画像的绘制者+客户信用管理师+预决算建议方;

对服务,这是代理商固本的关键。对于后市场和二次销售业绩,服务不应该是急先锋,而是工兵营,服务对代理商品牌和债权保障是润物细无声的,也是客户托付的重要信心源。

总之,工程机械行业的发展趋势是变化的,但在变化中唯以低碳技术为特点的现代低碳经济正成为世界范围内新1轮经济竞争的热门一不变的就是我们能否即要有面对跌入潮低的淡定,还要有抓住潮起红利的敏锐。

想做到这一点,请从做一个工程机械行业的 理性人 开始。(作者:任立华)



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